Améliorer son efficacité commerciale : écouter, s’adapter, négocier

Public

Ce module s’adresse à tous les commerciaux déjà en poste qui souhaitent faire le point sur leurs pratiques professionnelles et progresser en communication et en négociation.

Pré-requis

Avoir suivi la formation de niveau 1 : Acquérir une démarche commerciale performante.

Objectifs

  • Améliorer ses pratiques commerciales,
  • Disposer d’outils de développement commercial pour être efficace et performant,
  • Acquérir une méthode simple et claire permettant de gérer le processus de négociation tout en maintenant le lien relationnel avec son client.

Méthodes pédagogiques

Grâce à une approche pédagogique participative, les participants confrontent et échangent leurs pratiques commerciales respectives. Au travers d’études de cas concrets et de mises en situation, chaque participant peut se perfectionner en techniques de vente applicables à son propre domaine d’activité. Au cours d’exercices pratiques, les participants construiront les outils de leur propre démarche commerciale.

Contenu

Les points clés de la démarche commerciale

  • Comment préparer efficacement sa négociation
  • Comment gérer les 3 étapes clés de la négociation en face-à-face
  • La découverte du client, de son environnement, de sa personnalité, de ses attentes et l’écoute active
  • Réaliser une argumentation percutante

Adapter son approche en fonction de la personnalité de l’interlocuteur

  • Les différents styles de personnalité,
  • Mon style privilégié,
  • Identifier le style de personnalité de mes collaborateurs,
  • Adapter mes attitudes et comportement au style de personnalité de mon interlocuteur

De la vente de produits à la vente de solutions

  • Orienter sa démarche vers une approche globale de propositions de solutions
  • Acquérir les outils pour se positionner en partenaire conseiller du client

Traiter efficacement les objections clients (Niveau 2)

  • Gérer les réactions de ses clients de 5 manières différentes.
  • Utiliser les objections clients afin de lever les freins à l’engagement de l’interlocuteur
  • L’objection client : le signe d’une attente à satisfaire

Être assertif dans la phase de conclusion

  • Comment faire passer le client de l’intention à l’acte d’achat
  • Savoir engager son client en fonction de son style de personnalité
  • La vente additionnelle

Introduction à la vente complexe

  • Principes de la négociation
  • Les spécificités de la vente complexe

Bilan et accompagnement sur un plan de progrès

Durée : 2 jours (14 heures)