Complexité et Intelligence Client
Public
Ce module s’adresse aux commerciaux confirmés, managers de commerciaux, directeurs commerciaux.
Objectifs
- Identifier son style de vente et les pratiques associées pour objectiver son parcours d’auto-développement
- Prospecter en prenant en compte la complexité de l’environnement pour établir la relation client
- Adopter une méta-position en situation de relation client de manière à choisir en conscience les réactions et les réponses appropriées
- Examiner les besoins implicites en créant une relation d’interdépendance avec le client pour inscrire la relation dans la durée
- Adapter ses actions en se basant sur l’analyse du niveau de la relation client afin de développer la confiance
- Analyser ses stratégies et ses performances commerciales en s’auto-évaluant de manière à améliorer les pratiques
Contenu
- Identifier son style de vente et les pratiques associées pour objectiver son parcours d’auto-développement
- Identifier les avantages et les zones de flexibilité de son style de vente
- Proposer un plan de d’auto-développement
- Adopter les attitudes cohérentes avec la fonction « relation client »
- Prospecter en prenant en compte la complexité de l’environnement pour établir la relation client
- Analyser l’environnement dans toute sa complexité
- Employer une technique de prospection adaptée à l’analyse
- Adopter une méta-position en situation de relation client de manière à choisir en conscience les réactions et les réponses appropriées
- Analyser la relation client : signaux verbaux et non verbaux
- Adapter son comportement à l’analyse
- Conduire un échange client avec plus de trois participants
- Examiner les besoins implicites en créant une relation d’interdépendance avec le client pour inscrire la relation dans la durée
- Examiner les enjeux, les besoins et la demande client en rendez-vous
- Prendre en compte les messages « acceptables » et le niveau de conscience client
- Adopter une posture favorisant la responsabilisation client
- Adapter ses actions en se basant sur l’analyse du niveau de la relation client afin de développer la confiance
- Modéliser le niveau de la relation client
- Réaliser un plan d’actions client cohérent avec le niveau de la relation client
- Analyser ses stratégies et ses performances commerciales en s’auto-évaluant de manière à améliorer les pratiques
- Proposer des indicateurs chiffrés cohérents avec la stratégie commerciale
- S’auto-évaluer de manière pertinente