Complexité et Intelligence Client

Public

Ce module s’adresse aux commerciaux confirmés, managers de commerciaux, directeurs commerciaux.

Objectifs

• Identifier son style de vente et les pratiques associées pour objectiver son parcours d’auto-développement
• Prospecter en prenant en compte la complexité de l’environnement pour établir la relation client
• Adopter une méta-position en situation de relation client de manière à choisir en conscience les réactions et les réponses appropriées
• Examiner les besoins implicites en créant une relation d’interdépendance avec le client pour inscrire la relation dans la durée
• Adapter ses actions en se basant sur l’analyse du niveau de la relation client afin de développer la confiance
• Analyser ses stratégies et ses performances commerciales en s’auto-évaluant de manière à améliorer les pratiques

Contenu

1. Identifier son style de vente et les pratiques associées pour objectiver son parcours d’auto-développement
   • Identifier les avantages et les zones de flexibilité de son style de vente
   • Proposer un plan de d’auto-développement
   • Adopter les attitudes cohérentes avec la fonction « relation client »

2. Prospecter en prenant en compte la complexité de l’environnement pour établir la relation client
   • Analyser l’environnement dans toute sa complexité
   • Employer une technique de prospection adaptée à l’analyse

3. Adopter une méta-position en situation de relation client de manière à choisir en conscience les réactions et les réponses appropriées
   • Analyser la relation client : signaux verbaux et non verbaux
   • Adapter son comportement à l’analyse
   • Conduire un échange client avec plus de trois participants

4. Examiner les besoins implicites en créant une relation d’interdépendance avec le client pour inscrire la relation dans la durée
   • Examiner les enjeux, les besoins et la demande client en rendez-vous
   • Prendre en compte les messages « acceptables » et le niveau de conscience client
   • Adopter une posture favorisant la responsabilisation client

5. Adapter ses actions en se basant sur l’analyse du niveau de la relation client afin de développer la confiance
   • Modéliser le niveau de la relation client
   • Réaliser un plan d’actions client cohérent avec le niveau de la relation client

6. Analyser ses stratégies et ses performances commerciales en s’auto-évaluant de manière à améliorer les pratiques
   • Proposer des indicateurs chiffrés cohérents avec la stratégie commerciale
   • S’auto-évaluer de manière pertinente