Complexité et Intelligence Client

Public

Ce module s’adresse aux commerciaux confirmés, managers de commerciaux, directeurs commerciaux.

Objectifs

  • Identifier son style de vente et les pratiques associées pour objectiver son parcours d’auto-développement
  • Prospecter en prenant en compte la complexité de l’environnement pour établir la relation client
  • Adopter une méta-position en situation de relation client de manière à choisir en conscience les réactions et les réponses appropriées
  • Examiner les besoins implicites en créant une relation d’interdépendance avec le client pour inscrire la relation dans la durée
  • Adapter ses actions en se basant sur l’analyse du niveau de la relation client afin de développer la confiance
  • Analyser ses stratégies et ses performances commerciales en s’auto-évaluant de manière à améliorer les pratiques

Contenu

  1. Identifier son style de vente et les pratiques associées pour objectiver son parcours d’auto-développement
    • Identifier les avantages et les zones de flexibilité de son style de vente
    • Proposer un plan de d’auto-développement
    • Adopter les attitudes cohérentes avec la fonction « relation client »
  1. Prospecter en prenant en compte la complexité de l’environnement pour établir la relation client
    • Analyser l’environnement dans toute sa complexité
    • Employer une technique de prospection adaptée à l’analyse
  1. Adopter une méta-position en situation de relation client de manière à choisir en conscience les réactions et les réponses appropriées
    • Analyser la relation client : signaux verbaux et non verbaux
    • Adapter son comportement à l’analyse
    • Conduire un échange client avec plus de trois participants
  1. Examiner les besoins implicites en créant une relation d’interdépendance avec le client pour inscrire la relation dans la durée
    • Examiner les enjeux, les besoins et la demande client en rendez-vous
    • Prendre en compte les messages « acceptables » et le niveau de conscience client
    • Adopter une posture favorisant la responsabilisation client
  1. Adapter ses actions en se basant sur l’analyse du niveau de la relation client afin de développer la confiance
    • Modéliser le niveau de la relation client
    • Réaliser un plan d’actions client cohérent avec le niveau de la relation client
  1. Analyser ses stratégies et ses performances commerciales en s’auto-évaluant de manière à améliorer les pratiques
    • Proposer des indicateurs chiffrés cohérents avec la stratégie commerciale
    • S’auto-évaluer de manière pertinente