Connaître et maîtriser la vente complexe : le processus gagnant

Public

Ce module s’adresse aux personnes exerçant une activité commerciale, de gestion d’affaires ou de relations clients qui souhaitent progresser vers la vente de solutions complexes.

Pré-requis

Avoir suivi la formation de niveau 2 : Perfectionner sa technique de vente.

Objectifs

  • Identifier une vente complexe,
  • Déterminer l’existence d’un projet et son degré de maturité,
  • Maîtriser la démarche « vente complexe »,
  • Maitriser les processus incontournables à mettre en place pour finaliser la vente,
  • Acquérir les outils de la négociation commerciale.

Méthode pédagogique

Grâce à une approche pédagogique participative, les participants confrontent et échangent leurs pratiques commerciales respectives. Cette formation s’inscrit principalement dans une démarche concrète de mise en situation, avec exercices pratiques, débriefings et travail individualisé sur les pistes de progrès.

Contenu

Définition d’une vente complexe

  • Qu’est-ce qu’une vente complexe ? Définition.
  • Les spécificités de la vente complexe.
  • Comment l’identifier ? Questionnement, grille de lecture.
  • Méthode de détection d’un projet et de son degré de maturité.

Échanges et retour d’expériences sur la vente complexe.

Maitriser le processus de vente complexe

  • Les quatre étapes de la vente complexe.
  • Trouver l’idée, questionner et localiser le potentiel d’action pour ma future solution.
  • Accéder à l’ensemble des interlocuteurs impliqués et décisionnaires dans le projet.
  • Engager le projet.
  • Les différents types d’acheteurs.
  • Les différentes stratégies d’engagement.
  • Valoriser votre solution, donner l’ensemble des informations à l’oral et à l’écrit.
  • Rebondir avec le client.

Mise en situation et exercices pratiques.

Acquérir les outils de la négociation commerciale

  • Les outils de la communication et de la négociation commerciale.
  • Les valeurs clés de la vente complexe.
  • Quels types de vendeurs êtes-vous ? Pourquoi ? Comment évoluer ?

Autodiagnostics, débriefings et travail individualisé sur les points d’amélioration.

Bilan et accompagnement sur un plan de progrès.

Durée : 2 jours (14 heures)