Efficacité commerciale : comment réussir ses ventes ?

Public

Ce module s’adresse à toute personne débutant dans une activité de vente ou de relations clients, qui souhaite être rapidement opérationnelle sur son poste.

Objectifs

  • Découvrir l’ensemble des concepts clés de la vente et de la relation client au sens large,
  • Acquérir les fondamentaux d’une démarche commerciale,
  • Élaborer pour son propre usage les outils de sa démarche commerciale,
  • Comprendre les différentes étapes d’une vente et en maîtriser les enchainements,
  • Découvrir les besoins d’un client, argumenter et conclure une vente.

Contenu

Grâce à une approche pédagogique participative, les participants confrontent et échangent leurs pratiques commerciales respectives. Au travers d’études de cas concrets et de mises en situation, chaque participant peut s’initier à de nouvelles techniques de vente applicables à son propre domaine d’activité. Au cours d’exercices pratiques, les participants construiront les outils de leur propre démarche commerciale.

Aborder son métier de vendeur avec méthode

  • Comprendre le processus de vente et les différentes étapes qui le composent (PAC3).
  • Identifier les points clés de sa démarche commerciale.
  • Apprendre à maîtriser les enchainements entre ces différentes étapes.
  • Apprendre à analyser une démarche commerciale.

Comprendre les différentes étapes d’une démarche commerciale

  • Se préparer avant de rencontrer son client.
  • Connaître son marché et identifier les opportunités et les menaces (faire un SWOT).
  • Organiser ses rendez-vous et gérer son temps.

Utiliser les outils de vente

  • Connaître les principaux outils du vendeur.
  • Comprendre l’importance de leur utilisation.
  • Élaborer des outils adaptés à son propre domaine d’activité (argumentaire de vente, guide de réponse aux objections…).

Réaliser la découverte des besoins d’un client

  • Établir une relation de confiance avec ses clients.
  • Poser les bonnes questions pour découvrir son besoin.
  • Pratiquer l’écoute active.

Argumenter et gérer les objections

  • A partir des fondamentaux de la communication, trouver les arguments pour convaincre son client.
  • Développer un argumentaire selon la méthode CAP.
  • Gérer les réactions de ses clients de 5 manières différentes.

Conclure une vente

  • Être capable, à la fin de l’entretien, d’engager le client.
  • Connaître les différentes techniques de conclusion d’une vente et rassurer son client.

Prolonger l’acte de vente et fidéliser son client

  • Gérer l’après-vente et assurer un suivi commercial.
  • Planifier les contacts à venir et gérer un agenda commercial.
  • Utiliser un outil de gestion de la relation client (CRM ou GRC).

Bilan et accompagnement sur un plan de progrès

Durée : 2 + 1 jours (21 heures)